Вариант 17.
1) Какие именно часы и среди каких категорий покупателей они будут пользоваться спросом?
Для маркетинга на нашем рынке можно предложить распространение классических моделей часов среднего ценового диапазона, также можно разработать специальные часы (по дизайну и по цвету) для молодого и «яркого» поколения, что обеспечит постоянный спрос, число покупателей и долю рынка. Для дальнейшего развития продвижения наручных часов нужно исследовать потребительский рынок, то есть, например, провести анкетирование определенной группы лиц (в нашем случае молодежи). Это поможет выявить основные потребности и желания клиентов.
Одним из вариантов нашего социального опроса может стать анкета с важнейшими характеристиками наручных часов. А клиентам нужно будет выбрать значимые для них характеристики:
Пример анкеты.
Какие характеристики наручных часов на Ваш взгляд являются необходимыми и желательными, а отчего Вы бы отказались вовсе? (напротив каждой характеристики поставьте Вашу оценку: «необходимо»-2; «желательно»-1; «различно»-0)
- противоударное устройство
- дизайн
- размеры и форма корпуса
- пылеводонипроницаемость
- автоматический подзавод
- вес

Спасибо за сотрудничество!


Таким образом, проведя данную анкету среди своих знакомых и однокурсников, можно сделать следующие выводы:
1. Было опрошено 48 человек, среди этого числа было 28 женщин и 20 мужчин.
2. Ответы женщин в основном одинаковы, они предпочитают необходимым «дизайн и форму корпуса» - 89% - 25 человек, остальные 11% - за «дизайн и противоударное устройство».
3. Мнения среди мужчин немного разделились (это можно объяснить различием их интересов). Те, кто ведет активный спортивный образ жизни, на первое место поставили «противоударное устройство, пылеводонипроницаемость и вес» - 90% - 18 человек, остальные же придердитвались мнения «размеры и форма корпуса и вес» - 10% - 2 человека.

2) Отрицатели моды будут придерживаться своих любимых моделей, они как бы являются консерваторским сегментом среди покупателей. Главное для них, чтобы товар был доступен по ценовой категории и сохранял те свойства, благодаря которым это мыло стало нравится покупателям.
Равнодушные клиенты – эти люди не обращают внимание на название и качество товара, для них мыло всегда останется просто средством поддержания гигиены человека. Доступная цена, приемлемая упаковка.
Расчетливые – категория покупателей, которая дорожит каждой копейкой. Ждет различных распродаж и акций. Для них мыло должно обладать антиаллергическими и противовоспалительными свойствами, различными экстрактами масел и при всем при этом иметь доступную цену.
Практично-модные покупатели – этот сегмент покупателей может иногда себе позволить мыло, по ценовой категории которое стоит много выше их потребностей. Им важна так же доступная цена, но есть и некая эстетика в выборе товара, например, притягивающая упаковка или оригинальная форма. Им также важно наличие различных добавок в мыле, кремов.
Провинциалы в моде – это довольно обширная категория, которая охватывает долю рынка. Требования таких людей к товару всегда просты и ясны. Им главное удобная упаковка и внешний вид продукции. То, что бросается в глаза, так же обращают внимание на цену, но всегда берут товар много дороже (психологический аспект), обращают внимание на разрекламированность данного товара.
Лидеры моды – наиболее требовательная категория покупателей, которая обращает внимание на все нюансы и мелочи. Цвет мыла, аромат, форма упаковки, наличие в мыле кремов и различных масел. Также обращают внимание на разрекламированность данного товара и его престижность.

3) В план производства можно включить товары первой необходимости, потому что уровень конкурентоспособности ненамного выше, чем у других предприятий. Но этот факт также дает нам преимущество в том, что товары займут определенную долю потребительского рынка и будут пользоваться спросом. Можно предложить выпуск продовольственной продукции (кондитерские и хлебобулочные изделия, оптовая торговля мукой и сахаром). Так же можно выпускать средства личной гигиены (зубная паста, мыло, порошок, зубные щетки, шампуни и кондиционеры для волос).

4) Данные шаги можно оценит с положительной точки зрения, так как имидж компании – это основной компонент, который привлекает покупателей. То есть расположение компании на респектабельном Кутузовском проспекте с одной стороны может стать более доступным для магазинов-покупателей (меньше транспортных издержек), но с другой стороны, некоторые магазины может и отпугнуть такое «шикарное» местоположение. Арендная плата довольно высока и это может сказаться даже на оптовой цене товара.
Предлагаемая покупателям товарная форма скидки довольно удобна. Есть только определенный ценовой лимит (что обычно не имеет главной роли, потому что закупки идут оптовые). А предложенная скидка в форме дополнительного товара может привлечь дополнительных покупателей, которые в дальнейшем смогут перепродать этот товар и получить выгоду себе. Так же для самого оптового магазина это очень удобный ход. Ассортимент будет постоянно обновляться, тем самым привлекая новых клиентов.
Для оптимизации данной стратегии можно предложить немного расширить ассортимент продукции (продажа не только детской одежды, но, например и детского питания). Так же в качестве скидок использовать можно детское питание. Можно открыть свои розничные магазины, где цены могут быть привлекательнее и доступнее, чем у конкурентов, что позволит компании охватить большую долю потребительского рынка.


Вариант 18.
1) Действия руководства компании можно оценить с положительной точки зрения. Выход на международную арену, охват пусть и небольшой доли рынка, все это поможет повысить престиж и авторитет компании на российском рынке и зарекомендовать себя у наших клиентов.
Для повышения имиджа компании можно рекомендовать поиск иностранных клиентов, которые в дальнейшем смогут зарекомендовать данную аудиторскую компании среди своего круга. Можно провести рекламную акцию, пресс-конференции данной компании в России, предоставив потенциальным клиентам информацию о деятельности компании на международной арене, что поможет также повысить уровень организации в глазах наших граждан. Таким образом, данной компании на российском уровне ставку нужно делать на PR-компании.

2) На базе результатов пробного маркетинга можно сделать выводы о том, что третий вариант маркетинговых мероприятий будет самым оптимальным, так как расходы на пробный маркетинг достаточно невысоки при сравнительном анализе с другими маркетинговыми мероприятиями. Плюс этой компании так же в том, что очень высокий удельный вес потенциальных потребителей, что так же повлияет на охват покупательской доли рынка.

3) Из данной схемы видно, что, чем больше продавец заинтересован в продаже своего товара, тем больше креативности и усилий он прилагает к своему делу.
Безразличный продавец не заинтересован ни в клиентах, ни в продаже. Он относится к своему делу как к какой-то обязанности, как к тяжолому производственному труду. Уровень продаж такого продавца минимален, иногда даже может не выполнять запланированный план продаж.
Агрессивный продавец – человек, который может продать свой товар различными способами, но к такому тип продавцов человек повторно уже просто не придет. Такой тип людей может заставить человека купить даже не понравившийся ему товар. Данная модель продаж может привести только к кратковременной выгоде и прибыли.
Эмоциональный продавец – этот человек заинтересован только в продаже товара, он продвигает товар с энтузиазмом. Но важно отметить тот факт, что не все люди могут быть психологически подготовлены к общению с такого типа продавцами.
Хороший продавец – самый оптимальный вариант в сфере продаж. Он проявляет интерес как к товару, так и к покупателям. Может дать дельный совет, относится с пониманием, не будет ничего насильно предлагать.
Таким образом, редко можно встретить продавца с ярко выраженным типом. Обычно человек-продавец совмещает в себе несколько типов, что зависит от его настроения, мировоззрения, внешней среды и других факторов.
4) Компания, являющаяся одним из самых крупных в мире поставщиков пластиковых подшипников и роликов для эскалаторов, в 1983 г. владела 26% рынка в Европе и США, а через год ее доля выросла до 36%. Штаб-квартира компании и основное предприятие расположены в Швеции, дочерние фирмы и мелкие предприятия - в Швейцарии и Герма-нии.
Подшипники и ролики, которые производит компания, обеспечивают оптимальное скольжение и устраняют шум в эскалаторах и конвейерах. В ее ассортименте четыре типа изделий различного назначения. Компания одна из немногих в мире, производит как подшипники качения, так и скольжения. Благодаря высокому качеству продукции компания пользует-ся хорошей репутацией в Европе и США. Ее прочное положение поддер-живается и умеренными ценами, основанными на достижениях по эконо-мии ресурсов.
Спрос на подшипники и ролики, как ожидается, в ближайшее пятиле¬тие будет ежегодно увеличиваться в среднем на 3,5%, причем потребности определяются необходимостью, как замены отработавших деталей, так и установки на новых эскалаторах и конвейерах.
В настоящее время главная задача компании - проникновение на японский рынок. По предварительным прогнозам, в Японии продукция компании могла бы продаваться по цене 2 долл. за изделие. Такое решение было принято исходя из быстрых темпов роста (более высоких, чем в среднем по мировому рынку этих товаров), которые, по прогнозу, сохра¬нятся до 2000-го года. Емкость японского рынка пластиковых подшипни¬ков и роликов составляет около 30% мирового рынка.
Кабинетные и полевые исследования, которые по заказу компании были проведены специализированной маркетинговой организацией, по¬зволили получить следующую информацию. На рынке присутствуют пять достаточно крупных поставщиков пластиковых подшипников и роликов, двое из которых контролируют 60% рынка, средние цены конкурентов -5-8 долл.
Японские покупатели предпочитают долговременные связи с про¬давцами. Таким образом, японский рынок стабилен, число конкурентов небольшое. Проблемы в развитии долгосрочных связей возникают в ос¬новном из-за культурных различий, затрудняющих контакты. И это, по всей видимости, представляет собой настоящий барьер для проникнове¬ния на японский рынок.
Опрос покупателей показал, что главными параметрами, определяю¬щими решение о покупке, они считают высокое качество, сроки поставки, надежность и продолжительность гарантийного срока. Но наивысший рейтинг всегда имеет качество товара.
Выполнит ли компания задачу: за шесть лет довести свою долю на японском рынке до 30%?
Вопросы и задания.
1. Какой способ проникновения на японский рынок Вы бы порекомендовали компании и почему?
2. Предложите рыночную стратегию и разработайте позициониро¬вание товара. Выявите важнейшие факторы, которые необходимо при¬нять во внимание при этом.

1. В данной ситуации целесообразно использовать такой способ проникновение на рынок как «протягивание», то есть направить все маркетинговые усилия на посредников, фирмы которые уже работают в Японии и хорошо зарекомендовали себя. Так как предприятие за счёт экономии ресурсов имеет самые низкие цены наценка поставщика не будет иметь решающего значения, так как цена увеличиться не на много. С другой стороны японские фирмы смогут работать с привычными для себя партнёрами и оценить качество изделий предлагаемых европейской фирмой. Следующим же этапом может стать выход на рынок посредством построения собственной сбытовой сети, которая будет иметь доверие так как японские фирмы уже оценили продукт рассматриваемой фирмы.
2. Таким образом, для проникновения на рынок предлагается стратегия низких цен которые позволят фирме захватить большую долю рынка. Продукт необходимо позиционировать как высококачественный, подтверждая это достаточно большим гарантийным сроком, возможностью обслуживания (замена подшипников). Можно делать упор на то, что товар произведен в Европе и конечно отвечает всем стандартам США и Европы, так как японцы доверяют «европейскому» качеству.
Европейская компания может иметь такое слабое место как надёжность и своевременность поставок, так как производство подшипников расположено в Европе и не исключены различные форс-мажорные обстоятельства. Что бы снизить эту угрозу необходимо применять логистику при управлении перевозками и заключать контракты с некоторым запасом времени (для устранения сбоев в поставке). Так же можно убедить своих клиентов в желании долговременного сотрудничества, в том , что фирма пришла на японский рынок на долго и готова перенести сюда не только свою сбытовую сеть , но и в будущем производство.
К факторам, на которые следует обратить внимание стоит отнести:
- наличие больших культурных различий, которые могут мешать ведению бизнеса. Необходимо приложить усилия для изучения японской культуры и бизнес этикета.
- на рынке подшипников сейчас мало конкурентов.
- рынок стабилен.
-на рынке есть крупные игроки.
- емкость рынка достаточно велика. 30% мирового рынка.